Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Личные качества торгового представителя». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Торговый представитель – выездная работа, 90 % которой проводится за пределами офиса. Специалист находится в постоянных разъездах между торговыми точками, что требует от него большой активности, продуктивности и выносливости. Основная цель торгпреда – сделать так, чтобы торговая точка закупила предложенный представителем товар. Но не все так просто.
Требования к торгпреду
- Опыт. Обязателен опыт работы по специальности для трудоустройства в крупные компании. В небольшие организации реально попасть без опыта вовсе.
- Автомобиль. Так как работа выездная, наличие собственного автомобиля и водительского удостоверение станет отличным преимуществом для кандидата на эту вакансию.
- Стойкость. Речь идет как о физической выносливости, так и о психологической, в том числе о стрессоустойчивости. Работа непростая и нервная, как и у менеджера по продажам.
- Образование. Оконченное высшее образование необходимо для трудоустройства в крупную организацию. В небольшую могут взять с неполным высшим или даже средним.
Что касается знаний, торговый представитель должен хорошо разбираться в продажах и знать регион, в котором он работает. Большим плюсом будет понимание психологии, настойчивость, уверенность в себе. После трудоустройства от торгпреда требуется отличное знание ассортимента и особенности реализуемой продукции.
Пример резюме торгового представителя
Город: Москва
Дата рождения: 24 марта 1992
Желаемая зарплата: от 85 000 рублей
Занятость: Полная занятость
График работы: Полный день
- Знание базовых стандартов и принципов мерчандайзинга.
- Навыки активных продаж.
- Знание товароведения и экспертизы товаров продовольственной группы.
- Ведение клиентской базы, привлечение новых клиентов.
- Выполнение личного и командного плана продаж.
- Отслеживание дебиторской задолженности.
- Собрал полную информацию о потенциальных клиентах СЗАО г. Москва. Привлёк более 200 новых клиентов.
- Регулярно перевыполнял план продаж на 25–60%.
Требования к торгпреду
- Опыт. Обязателен опыт работы по специальности для трудоустройства в крупные компании. В небольшие организации реально попасть без опыта вовсе.
- Автомобиль. Так как работа выездная, наличие собственного автомобиля и водительского удостоверение станет отличным преимуществом для кандидата на эту вакансию.
- Стойкость. Речь идет как о физической выносливости, так и о психологической, в том числе о стрессоустойчивости. Работа непростая и нервная, как и у менеджера по продажам.
- Образование. Оконченное высшее образование необходимо для трудоустройства в крупную организацию. В небольшую могут взять с неполным высшим или даже средним.
Здесь необходимо подробно описать все учебные заведения, в которых вы учились. Правильно составленное резюме торгового представителя включит следующие моменты:
- период обучения, начиная с года поступления и до года окончания учебы;
- название учебного заведения. Город, где находится место учебы;
- названия факультета, специальности и специализации;
- описание полученных знаний по специализации торгового представителя. Например: «окончил курсы по специальности SMM-специалист, получил навыки продаж в социальных сетях»;
- все учебные заведения, курсы повышения квалификации необходимо перечислять в хронологическом порядке.
Заполнение данного пункта предполагает подробное описание полученных навыков. Здесь можно действовать не по шаблону, а проявить немного творчества.
В первую очередь надо указать ключевые навыки, которые пригодятся в работе торгового представителя, включая знания специальных программ и интернет приложений.
В данном случае преимуществом может быть владение основами 1С Бухгалтерии и Битрикс24, как в образце резюме.
Если вы владеете уникальной техникой продаж и знаете, как увеличить число клиентов, этот факт также будет свидетельствовать о вашей компетенции. Большим плюсом перед конкурентами будет опыт раскрутки групп в социальных сетях и SEO-продвижение сайтов. Профессиональные навыки торгового представителя для резюме могут иметь следующий вид:
| Заключение договоров | Поиск новых клиентов |
| Развитие базы | Техника продаж |
| Конкурентный анализ | Презентация услуг |
| Стратегический маркетинг | Ведение переговоров |
| Мерчендайзинг | Контроль дебиторской задолженности |
| MS Word, Exel | 1С Бухгалтерия |
| Битрикс24 | Ведение отчетности |
Какие качества обязательно должны быть у менеджера по продажам?
Бытует мнение, что эта профессия лёгкая и быть менеджером по продажам может любой. Также эта профессия в России нередко воспринимается как временная, на которую можно устроиться, чтобы подзаработать денег, а дальше уже заниматься своим основным делом. Редко кто остаётся в профессии до старости, не считая специальность делом своей жизни.
Мы рекомендуем это учитывать при выборе нового сотрудника. Так как в бизнесе “продажник” играет одну из ключевых ролей, связывая производство и конечного потребителя. И от того, насколько квалифицированным будет ваш новый работник, во многом зависит и ваша будущая прибыль.
Итак, какими же качествами должен обладать «продажник»:
- Этот специалист постоянно должен развиваться — на бизнес-тренингах или другими способами повышать свою квалификацию.
- Он должен быть настоящим знатоком человеческих душ.
Без знания психологии в этой специальности не обойтись. Нужно понимать, какие психологические приёмы и в какой ситуации лучше всего использовать.
Ведь в конечном итоге продают не товар, а эмоции, стиль, настроение, удобство, уют и т.д.
-
Менеджер по продажам всегда душа компании.
Невозможно представить, чтобы у профессионала в своём деле были трудности с коммуникацией. Менеджер по продажам должен уметь легко идти на контакт с разными по темпераменту, характеру, уровню достатка людьми.
Без контакта с покупателем нет продажи. Важно наладить его, определить мотивацию, цели и потребности покупателя.
-
Работа с возражениями
Профессионал обязан уметь обрабатывать возражения. И отказ покупателя не должен ставить продавца в тупик. Он должен чувствовать сомнения покупателя. И быстро выдавать в ответ на них нужную информацию.
-
Стрессоустойчивость
Функции торгового представителя
Мобильные агенты являются многофункциональными работниками, которым необходимо выполнять множество целей и задач, которые в совокупности дают отличные продажи и высокую прибыль. К самым основным обязанностям ТП относят:
- Посещение торговых точек/представительств на своей территории, которые прописаны в индивидуальном маршрутном листе;
- Сбор заявок на поставку определенного количества товара;
- Заниматься продвижением новой продукции;
- Постоянно мониторить уровень задолженности клиентов и забирать деньги предоставленный товар;
- Выполнять мерчендайзинг — то есть выставлять товар на самые привлекательные места на торговых точках;
- Поиск новых клиентов;
- Заключение сделок и подписание договоров.
Обязанности торгового представителя
- Владеть всеми данными о продукции компании, которую он представляет: историю создания фирмы, ассортимент товаров, где, как, кем, в каких условиях продукция изготовляется и как транспортируется, строки хранения, наличие/отсутствие сертификаций и многое другое.
- Систематически посещать торговые точки (магазины, рестораны, отели, кафе, рынки), с которыми уже сотрудничает фирма.
- Проверять наличие товара в торговой точке.
- Следить за своевременной оплатой товаров и услуг клиентами.
- Брать заказ и постепенно расширять ассортимент продукции в каждой торговой точке.
- Следить за правильной выкладкой товара на полках магазина, ресторана, придерживаться норм соблюдения необходимых долей на витрине.
- Предоставлять рекламные материалы клиентам.
- Проводить акции, дегустации.
- Менять простроченный товар.
- Искать новые торговые точки, готовые покупать и перепродавать продукцию компании.
- Проводить переговоры, заключать торговые сделки.
- Сдавать каждодневный и месячный отчет своему руководителю – менеджеру по продажам.
- Анализ рынка.
- Изучение товаров и ценовой политики конкурентов.
- Участие в специализированных тренингах и занятиях, организованных за счет фирмы.
- Выполнять поставленный план продаж на месяц, специальные месячные цели.
Помощником торгового представителя является мерчендайзер. Он занимается выкладкой товара в торговых точках, проверкой сроков годности продукции, лепит ценники, при необходимости заменяет торгового представителя. Мерчендайзер значительно упрощает работу торгового представителя, но, к сожалению, не все компании могут себе позволить ввести данную вакансию. Поэтому многие агенты работают без помощников, исполняя все обязанности самостоятельно.
Как стать торговым представителем?
Проанализировав личные данные, опыт работы, необходимые навыки, и решив, стать торговым представителем, в первую очередь, необходимо составить резюме. Здесь необходимо указать всю информацию об образовании, предыдущих местах работы, предоставив контактные данные бывших руководителей для получения отзывов, семейное положение, место жительства, возраст, личностные данные, информацию о наличии/отсутствии транспортного средства и водительского удостоверения.
Резюме отправляется по электронной почте на фирму, которая предлагает вакансию. Если работодателя устраивает информация, поданная в резюме, человека приглашают на собеседование. Чтобы получить желанное место работы, иногда достаточно пройти собеседование с менеджером по продажам или директором. Но некоторые фирмы предлагают собеседование в несколько этапов. И только пройдя все необходимые тесты и беседы-тренинги, можно стать сотрудником определенной фирмы.
Сколько зарабатывает торговый представитель
Профессия востребована, например, на сайтах по поиску сотрудников размещено более 6 тысяч вакансий по всей России.
Заработная плата специалистов:
- Минимальная зарплата — 10 тысяч рублей.
- Максимальная зарплата — от 400 тысяч рублей.
Доход зависит от товара, который продвигает торговый представитель.
Наиболее перспективные направления:
- Недвижимость
- Автомобили
- Оптовые продажи
- Спецтехника
Основная обязанность торгового представителя — реализация товара. Поэтому его доход полностью или почти полностью складывается из процентов от продаж.
Образец резюме торгового представителя
— сбор заказов на закрепленной территории и продажа продукции в торговые точки по предварительным заказам — представление совместных интересов компании и её дистрибьютора на закрепленной территории — работа с сетевыми магазинами и клиентами — соблюдение стандартов мерчендайзинга в торговых точках — выполнение задач по увеличению видимости, доступности и узнаваемости брендов компании — заключение договоров — контроль заказов и поставок товара клиентам — увеличение объема продаж и выполнение плана — поддержание ассортиментной матрицы — ведение клиентской базы в актуальном состоянии — ведение и увеличение клиентской базы — работа с существующей базой клиентов и привлечение новых — контроль наличия и актуальности заключаемых договоров‚ аудит дебиторской задолженности — отслеживание и контроль дебиторской задолженности.
На этой странице приведен пример и образец резюме торгового представителя. Если вы ищете информацию на тему, что писать в резюме торгового представителя, то советуем вам дополнительно посмотреть на нашем сайте материал статьи пример резюме, в котором на примере достаточно подробно разобран вопрос, как составить резюме.
В чём заключается суть работы торгового представителя
У каждого торгового представителя есть, установленный его руководством, план продаж, который он должен выполнить для процветания компании и себя лично. Для достижения чего он должен активно продавать свою товарную группу наработанным партнерам, и искать новых.
Что делает торговый представитель:
- берет заявки на поставку товара;
- сливает их с остатками на складе;
- контролирует работу по сборе заказа и его отправки до конечной цели;
- контролирует документооборот по этим вопросам;
- следит за дебиторской задолженностью и ее возвратом;
- оказывает максимальную сервисную поддержку партнерам по своей товарной группе.
Требования работодателей к соискателю
- Высшее образование. Такое требование сейчас вовсе не обязательное для данной профессии. Большинство торговых представителей его не имеют. В основном, его требуют предприятия-производители. Хотя все знают, что всесторонняя развитость, которую дает на оно, является преимуществом в такой профессиональной деятельности.
- Коммуникабельность и схватывание новой информации. Умение настраивать и поддерживать отношения и быстро приспосабливаться к изменениям в насыщенном торговом мире ценится превыше всего. Ведь только при наличии этого сотрудник сможет выполнять поставленные перед ним цели.
- Наличие автомобиля. Как мы выяснили выше эта работа предусматривает частые перемещения, и проходит в основном в «поле». Ваша мобильность и маневренность заключена в наличии у вас транспорта. Зачастую это требование компаний, которые не располагают штатом корпоративного транспорта. И экономят на этом.
- Знания о ведении первичной документации, составление отчетов и договоров. Это одна из ваших прямых обязанностей. Без нее вы не сможете работать торговым представителем. Поэтому руководству важно знать есть ли у вас это умение, во избежание отчетной путаницы и неприятностей посерьёзнее из-за нее.
- Наличие клиентской базы. Всегда лучше взять на работу человека, у которого есть наработанные каналы сбыта, ведь он даст хорошие нормативные показатели в первый месяц работы, в отличие от не имеющего такого коллеги. Заработная плата у такого сотрудника будет больше, но это вполне закономерные расходы, ввиду прибыли, которую он даст.
- Умение работать с ПК. В наше время — это уже стандартное требование. Ведь все понимают, что сейчас все компьютеризировано.
Работа торговым представителем
В чем заключается работа торгового представителя, как это все происходит?
Руководство компании, на которую он работает, закрепляет сотрудника за определенным регионом, который тот будет обслуживать. В нем могут уже быть некоторые клиенты, закупающие продукцию компании, а могут и не быть. Торговый представитель составляет список торговых предприятий этого региона, которых он хотел бы видеть в числе клиентов компании, и постоянно ведет работу по их привлечению: созванивается, шлет письма, встречается с руководством, ведет всевозможные переговоры.
Когда договор с клиентом подписан, торговый представитель контактирует с сотрудниками, ответственными за прием и сбыт товара — работниками склада или продавцами магазинов, обговаривает с ними объемы и сроки поставки продукции, способы оплаты. Составляет заявки на товар по каждому клиенту и отправляет их в свою компанию, где они обрабатываются и подготавливаются для отправки клиенту.
Далее торговый представитель или сам доставляет товар клиенту, или следит, чтобы его доставил водитель-экспедитор (в зависимости от того, как построена работа компании). Он получает с клиента расчет за товар (в т.ч. наличными) и сдает выручку в банк или кассу предприятия, либо следит за тем, чтобы клиент перечислил оплату через банк, в зависимости от выбранной формы расчетов.
В процессе работы торговый представитель постоянно отслеживает остаток продукции своей компании на складах и торговых площадях клиентов, и если она заканчивается, согласовывает с клиентами новые заявки на новые партии товаров. И так по всем своим действующим клиентам с одновременным привлечением новых.